顾客的10个痛点和需求心理，什么叫用户的痛点具体例子有哪些

来源：整理时间：2024-05-30 12:19:31 编辑：网络营销手机版

本文目录一览

1，什么叫用户的痛点具体例子有哪些
2，顾客的心理是怎样的
3，如何快速识别客户需求心理
4，销售要抓住顾客的六大心理
5，如何简单分析用户痛点和需求
6，销售员必须知道的客户心理需求
7，消费者的5大心理需求是什么
8，销售新人初入职场如何看穿客户的12种消费心理

1，什么叫用户的痛点具体例子有哪些

如果我脱发严重，并且有头皮炎，这个时候有一款纯植物洗发水就能够解决的问题，但是我又觉得她很贵，不想买，我的痛点就是脱发严重，并且有头皮炎，当你把脱发原因讲清楚了，并且告诉我头皮炎是怎么形成的，现在使用的洗发水长期使用会怎么样，最后抓住我的痛点进行分析，最后就不会因为价钱贵而不买了！

一、用户的痛点是用户的麻烦或者遇到的困难；产品通过分析建立需求，来解决这个麻烦，就是痛点的消除。二、具体例子：1.不想拿快递（痛点）——提供送货到门服务（痛点消除）2.麦当劳不想排队（痛点）——手机点餐到桌（痛点消除）3.大学开学不想买新书（痛点）——校园二手书平台（痛点消除）

什么叫用户的痛点具体例子有哪些

2，顾客的心理是怎样的

顾客的心理是指顾客在进行消费决策时所考虑的因素、行为和态度。以下是一些顾客心理方面的常见特点：1.顾客通常会对价格敏感：顾客往往会对商品或服务的价格敏感，并且会进行比较和权衡。他们往往会在多家商店或供应商之间进行比较，以确保获得最好的价格。2.顾客会考虑商品或服务的质量：顾客往往会对商品或服务的质量进行评估，以确保它们能够满足他们的需求和期望。他们通常会考虑商品或服务的品牌声誉、性能、持久性、外观和口碑等因素。3.顾客需要获得良好的服务体验：顾客通常会期望在商店或企业中获得良好的服务体验。这包括友好的服务、高效的响应、及时的处理和准确的信息等方面。4.顾客希望获得满意的购物体验：顾客通常希望在购物过程中获得满意的体验。这包括轻松的购物环境、良好的购物体验和简单的购物程序等。5.顾客受到心理因素的影响：顾客的消费行为往往会受到心理因素的影响，例如他们的情绪、态度、价值观和信念等。这些因素可能影响他们对产品或服务的看法和决策。综上所述，顾客的心理是非常复杂和多样化的，因此，了解和满足顾客的需求和期望对于商家或企业的成功非常重要。

顾客的心理是怎样的

3，如何快速识别客户需求心理

识别需要 2. 客户购买主要是希望得到内心的安宁。 3. 有两个主要动因分别导致人们购买或者不买：希望获益和害怕损失。希望获益的意思就是通过改进某些方面的条件，希望过得好一点。所以，销售的第一要务就是让客户明白：购买了你的产品，他的生活或者工作会比现在改善多少。而害怕损失的意思是，让客户意识到，不买你的产品，他会失去什么。认识到不买会失去什么相比买了可以得到什么更能激励客户做出购买行为。 4. 提高你的信誉度，让客户无所顾虑。让客户知道：1）由于购买，他会过得更好。2）购买以后，你会一直在他身后做他支援，和他一起成长发展等。 5. 激发客户想象出的那种购买之后产生的快乐和满足。（放大） 7. 满足客户一个最强烈的情感需求条件，价格都会变得次要。 8. 让客户相信自己会因为使用了你的产品而获得更多的认可，他对价格的排斥就会大大削减。 10. 人们的另一个最深层的需要和欲望是——让人认为自己跟得上时代。 11. 人们渴望友谊和良好的人际关系。当你能说明自己的产品或者服务可以让他更有吸引力，更引人注意，且人人都愿意与他交往，你就能立刻唤起他的购买欲。 12. 许多产品诉诸于人们对自我理解和自我实现的渴望。因为表现自我与实现个人理想的需要是很本质的东西。当你销售自己的产品或者服务，将其描绘成能够帮助人们达到更高层次的个人成功和自我实现，你就再一次调动了他们的购买欲望。 13. 或许，最抽象和最让人愿意花钱的需求是对自身转变的渴望。如果一个客户感到你的产品或者服务会把他带到生活或者工作的一个新高度，将他以某种方式变成一个不同的人，他愿意花的钱绝对没有上限。自我转变完全是一种情感。要变得比以往更多更好，是一个普遍的欲望，也是购买行为的一个强烈激发器。

如何快速识别客户需求心理

4，销售要抓住顾客的六大心理

销售要抓住顾客的六大心理　　销售要抓住顾客的六大心理，销售之间激烈的竞争是最为考验一个人能力的场面,每一个销售都需要抓住顾客的心理,让顾客购买你的产品,下面我带大家简单了解一下销售要抓住顾客的六大心理. 　　销售要抓住顾客的六大心理1 　　销售要抓住顾客的六大心理2 　　首先第一个心理是：不知道我有这个需求，这类顾客在这个社会占一部分，当一个销售员找到这个顾客的时候，他根本不知道自己需要这样的`商品，我用一个生活日常的例子说明这个问题，就像一个人不知道正常人的牙齿都会多少有点蛀牙，在他心里就是我每天都是早晚刷牙，没有蛀牙坏牙的概念，你问顾客，这个时候他会说我没事的，我每天刷牙，现在也不痛也不痒的，这类人也是最糊涂的一帮人，一点危机意识没有，这类顾客我们开发起来比较累，要改変他的观念不是件容易的事！　　第二个心理阶段：知道有点问题，但不觉得严重，也就是知道自己有点蛀牙，但是觉得这个是人都应该有的，不可能一辈子牙齿不坏的，认为是非常的平常，不引起重视，这也是导致最后直接拔牙的原因。这个也是观念问题，占大多数人群。　　第三个心理阶段：现实性决定，意思这个蛀牙到了发作的时候，有点痛，俗话说牙痛不是病，痛起来真要命，痛的吃不消的时候就想到了医院，因为牙痛很奇怪的，痛个一两天他会好一点，过后又痛，就像我们顾客又想买这个商品，又觉得很贵或者不值得，等不痛了就又忘了，这是人的固有的侥幸心理，几乎人人都有点。但是很多顾客在这个阶段容易犯错，认为顾客有了需求，因为牙齿很痛了，而且也说了不找医生看来是不行了，所以销售员跟拿到了圣旨一般，岂不知这是表面性的决定。　　第四个心理阶段：有了这个侥幸心理之后，顾客就反悔了，找些理由来拒绝我们这些业务员，而我们由于在第三阶段得到了顾客的初步认可，这个时候顾客又反悔，我们就会认为这个顾客不诚信，说话不算话，拒绝了我们，这个时候心理也受了打击。岂不知这是成交前的信号，8成的业务员死在这一关。　　这样就到了第五个心理阶段，就是权衡利弊的阶段，因为牙痛反反复复的痛，睡不好觉，吃不好饭，想想牙齿坏了是不可能自己变好的，这样下去身体都要弄垮，所以认为去看医生比较有利。这里就是要我们业务员在第三个阶段的时候，紧接着给出痛苦点，就是说出顾客如果不成交不购买的话，将会是什么结果，而不是在第三个阶段向客户找成交，这样顾客就没有第四个阶段了，直接就进入了第六个阶段。　　顾客的第六个心理阶段：最终决定阶段，经过第五阶段的权衡利弊，最终做出一个决定，我不去医院不行了，也就是说不买不行了。剩下的就是看买哪一家的，就是去哪家医院的问题了，这个时候就看你的产品有没有优势和特点，或者你的人有没有给顾客的留下足够的信赖感了。

5，如何简单分析用户痛点和需求

一、需求池管理将这个问题纳入个人总结的“需求池管理法”的工作流程里来看才能理解得比较清楚些:需求池管理是一个漏斗,一个需求从来源到最终的产品落实经历从上到下4个阶段:　　原始需求　　功能&数据需求　　版本计划　　版本历史　　原始需求:任何一个来自最终使用者的需求,首先先放在原始需求里——原始需求的意思是,这是最终用户从使用用角度提的想法或要求,其特点是,其表达往往是自然语言,优点是直白,缺点是拉拉杂杂,往往说得多而杂乱.任何一个原始需求都有“已处理,未处理”两种状态,其中“未处理”又可分为(采纳、待定、删除)3种情况.功能&数据需求:即经过产品团队讨论分析后的需求——功能&数据需求的意思是:这个是产品人员经过对原始需求的分析,用自己的语言,从功能或数据的角度对需求进行了更为简化、准确的表述.此处的优点是更易为执行团队所理解、操作;缺点是有可能偏离用户原意(所以每个功能需求来自哪一条原始需求需要做好记录).版本计划：经过优先级的争论，功能&数据需求逐个进入各个版本的计划，优先级最高的版本优先执行。版本历史：呃……这个不说也知道是什么意思。二、什么是痛点？如上所述，需求分为原始需求和功能&数据需求——这个是清楚了。那什么是痛点呢？痛点就是原始需求中被大多数人反复表述过的一个有待产品去解决的问题、有待去实现的愿望。这个定义中我们得知：　　痛点存在于原始需求中；　　痛点是原始需求中需要产品人员特别注意的一种需求；　　痛点往往代表的是一些真问题、其背后往往隐藏有特别有价值的功能需求点，通过提供功能或相应的数据，在帮用户解决这个问题的同时，能让产品的用户体验大大提升。正因为此，我们在用户研究中，特别关注“痛点”的挖掘。三、挖掘“痛点”需要注意哪些问题？是点而不是面——当用户对你抱怨或倾诉的时候，他往往可能拉拉杂杂说很多很多话（因为痛所以有情绪，因为有情绪所以表述啰嗦凌乱），所以你只要抓住他说的点在哪里就行，其他的都可以暂时忽略。痛点的代表性怎么样——有些人喊的声音很大，但他的痛未见得有普适性，或许只是他个人刚好在某事上有强迫症，要避免被这种“伪痛点”所误导，所以注意定义中“被大多数人反复表述过”这个条件。

搜一下：如何简单分析用户痛点和需求

6，销售员必须知道的客户心理需求

销售员必须知道的客户心理需求　　心理营销和销售业绩之间存在着非常明确的正比关系。销售人员只要按照正确的心理营销原则进行销售，长期下来就会积累大量忠诚的客户，销售业绩也会稳定的增长。接下来我为您带来了销售员必须知道的客户心理需求，欢迎阅读！　　【1】贪　　“贪”就是我们常说的“占便宜心理”，其实这就是人性。人的底层都有一种欲望就是：贪婪，我们在七情六欲中的“欲”就很好的阐述了人性贪的心理，这个无可厚非。但是对我们做企业销售时，这就是一个非常好的点，如果巧妙的抓住了客户的这一点心理，我们将会单刀直入，直接击中客户的人性，可想而知接下来的销售还是问题吗？　　在现实生活中，很多商家都易经开始使用这个客户心理了，在新产品推出后，先对产品进行一定幅度的提价，然后以周年庆、打折活动、会员活动等方式，让用户感觉到自己占了便宜。　　【2】奇　　“奇”就是“好奇心”，我们常说的好玩的话叫“好奇心害死猫”，通过这句户就可以看出客户的心理，都对新鲜的、不了解的、不熟悉的事物一般有很大的好奇心。比如你和家人一起去逛街，遇到一个很多人聚集在一起，很热闹，相信我们都会凑过去看看，这是很正常的，就是因为我们好奇心导致的，因为好奇是人的本性，对自己不了解的事物总是想去看看，是怎么回事。所以我们企业在设计促销活动的方案可以抓住客户的“好奇心”心理，越能激发人们的好奇心，抓住这个心理去尝试着做活动，我相信一定能事半功倍的。　　那么，如何激起客户的好奇心呢？　　1、可以制造悬念　　就比如我们平常用的.悬念式的方法，把时间的经过清楚的描述出来，但是却不告诉你结果，可以制造悬念，你好奇不？同城为了吸引一个人的注意，我们要一定程度上控制他的思想，就是我们通常说的：欲言又止，话说一半，留一半。甚至有种急死人想打人的冲动，如果把客户心理做到这样，你就已经做到位了。　　2、可以制造疑问　　其次在给客户讲解产品价值时，不要一五一十的把产品功能讲解出来，你这么全面讲解出来，只会让客户厌烦，因为客户没有耐心听你全部讲完。而是我们要通过三五句趣抓住客户的好奇心心理，激起客户求知的欲望，然后通过客户的回答分析出客户对什么比较关心，有什么痛点或需求，然后讲解几个客户需要的“产品价值”，通常这样，客户会开始感兴趣，，然后销售员讲解产品优势时，可以采取迂回的方式，告诉客户只有在实际的操作中产品优势才可以完美地显示出来。甚至直接说出“一个惊讶的结论但不不告诉其原因或过程”，通常这样，就能迅速抓住客户的好奇心心理。　　所以，我们应该好好利用客户的“好奇心”心理，将客户的注意力引到推销上，把握好客户观察产品的时间，赢得了客户的好感，对你的产品感兴趣，在为客户答疑解惑的过程中说服客户，当客户反应过来时，其实已经决定要购买了。　　【3】众　　“众”就是“从众心理”，这个在我们生活中很常见，当年阿姨奶茶刚开始推出市场时，找了很多的“拖”去进行购买排队，很多消费者看到排队的人特别多，肯定认为味道一定不错，也新想去排队买了品尝一下。这就是利用了客户的从众心理。　　现在不管你企业什么产品在做销售的时候，一定要抓住客户的这个消费心理。客户的这个“从众心理”心理在目前社会上是很普遍的，比如你去外面吃东西，你是选择去一家人山人海的地方呢？还是去一家一个人都没有店里面去消费呢？很显然，你会选择去人多的地方，因为从心里你就在分析，然后认定肯定人多的那家店东西好吃，排排队能够尝到也是值得的，毕竟人多，说明味道好，值得一试，这就是充分利用了客户“从众心理”。　　所以，当我们了解了顾客的这种消费心理，才能知道我们的客户现在在想什么，而我们能做什么，然后在销售过程中对症下药，征服客户。　　【4】攀　　“攀”就是客户的“攀比心理”，也是客户常见的一种心理。想想我们小时候有没有互相比成绩，班级有排名，你内心有没有攀比心理。相企业之间会对效益的攀比，就像最近说刘强东好斗了，京东又和当当杠上了，之前和国美苏宁的对拼，这里不能严格意义上来说是攀比，但是也是比较类似的，双方在所谓激烈的“攀比”，进行销售量比拼的同时，是不是双方也获得了知名度，这带有企业战略竞争的伊斯兰。　　其实“攀比心理”不过最常见的还是在消费行为中产生的一种消费心理而已：当我们身边人拥有某件我们其实内心一直也想拥有的东西的时候，自己只能看到而得不到的时候，否则内心就会不舒服，就有了想去得到的心理，然而直到拥有了这件东西，心里的那种感觉才会消失。如果我们的产品能让客户产生这样的消费心理，你还担心你的产品销量不好吗？　　总而言之，我们企业销售人员可以采用多种方式，来激发客户的这四个心理，让顾客产生购买欲，从而促成成交。 ;

7，消费者的5大心理需求是什么

如果大家认同前面所说的了解消费者的消费心理以及他们在不同阶段的需求将决定一个企业市场营销的效果这个观点，那么接下来的问题就是从哪里入手，如何去了解消费者的需要。其实答案非常简单，我们可以从5个方面入手：一是消费者在消费了本企业的产品之后感到满意的三个方面是什么？二是消费者在消费了本企业的产品之后感到不满意的三个方面是什么？三是消费者在消费了竞争对手的产品之后感到满意的三个方面是什么？四是消费者在消费了竞争对手的产品之后感到不满意的三个方面是什么？五是消费者有需要但是并未消费的主要原因或顾虑是什么？　　这些问题看起来非常简单，其实非常实用，这是我们日常工作中每天都在考虑的事情。本人认为简单与实用往往是联系在一起的，如何把复杂的问题简单化是每个职业经理人的主要职责之一。但是要真正做好这件事，需要进行大量深入细致的工作，因为它涉及到大量的用户访问，信息收集与整理。只有走出去，请进来，与用户和潜在用户频繁接触，才能找到感觉，把握消费者的“脉搏”，从而为建立本企业的竞争优势奠定基础。当然用户访问得到的数据必须把看起来零散，模糊的需求用科学的统计方法归纳总结出来，以便在企业内形成共识，为制订企业战略服务。　　上述五个问题的答案除了为制订战略服务外，还有很重要的用途，那就是后面我们要讲的产品定义的素材，或者说是企业“ 创新”的源泉。大家都知道没有创新企业就没有生命力，就必然受制于人，随波逐流，失去竞争的主动权。但是最重要的是学会如何创新。这个问题我们会在后面反复提到，因为这是市场营销的核心内容之一。如果归纳一下上述五个问题的答案，我们会得出另外一个新的结论，即消费者非买不可（某类产品或某企业产品〕的理由是什么？　　一个产品是否有吸引力，有竞争力，并在市场上取得成功不是企业一厢情愿的事情，这就是为什么有些企业认为他们的产品物美价廉，但是似乎没有得到应有的市场份额。这里原因可能是多方面的，有完整产品的问题，有从里往外看与从外往里看的问题，还有前面讲过的目标消费群体的消费心理问题。我们在这里先不探讨完整产品的问题，因为在后面会详细介绍。那么什么是从里往外看与从外往里看哪，我们看一个例子。这是有关某东欧国家滑雪场的两份资料。一份资料是滑雪场印制的宣传资料，另外一份是国外记者写的报道。　　滑雪场印制的宣传资料中有这样一段话：这是一个空气清新的地方，一年有150 天大雪覆盖，具有绝妙的滑雪坡度。每年都有不计其数的国际滑雪健将光临，并给予高度评价。这是一个非常时髦的滑雪胜地，山上有很多舒适的旅馆，诱人的餐馆和各种娱乐设施，日夜开放。这里距某大城市只有50公里，交通便利，几十年来受到男女老少的普遍欢迎。可以毫不夸张地说：这里可以与瑞士和法国的旅游胜地比美。快来吧，我们欢迎您！　　另外一份国外记者写的报道这样描述：这是一个好客的地方，是不富裕的工薪阶层享受物美价廉的滑雪和阳光的胜地，游客来自周围发达的国家。尽管当地政府希望吸引更多的游客，但是该旅游胜地的设施却不尽人意，外表华丽的旅馆提供了有限的舒适，缺水，电话出故障，糟糕的前台，态度恶劣的服务员，不干净的房间等等。总之，基础设施、设备和服务连最低要求都达不到。　　两者差距之大令人深思，为什么会这样哪？因为滑雪场印制的资料是典型的从里往外看，自己认为自己的产品如何好，有宣传的成份。而国外记者的报道是从外往里看，是亲身体验过之后的认识。另外双方的差异还体现在以什么标准来看，标准低的人认为很好的服务在标准高的人看来就很糟糕，所以理解目标客户群的需要和期望值是市场营销部门的一项重要工作。这种情况在我们国家的一些企业（特别是垄断性行业的企业〕中也时有发生，导致消费者与企业间沟通的“鸿沟”。所以说企业最忌讳的就是站在自己的立场上看问题，不妨尝试一下换位思考，这样有助于把握目标客户群的需求和心理状态。

影响消费者购买决策的因素可以分为几大类：　　（1）环境因素，如文化环境、社会环境、经济环境；　　（2）刺激因素，如商品的价格、质量、性能、款式、服务、广告、购买方便与否等；　　（3）消费者个人及心理因素。　　个人因素包括：年龄、性别、职业、经济状况和个性等因素。其中消费者的心理因素，因为不能直接看到，又被称作黑箱。而刺激因素则由企业出发，然后被输入消费者黑箱，经过消费者的心理活动过程，变为有关购买的决策输出。　　心理因素包括：　　①动机。任何购买活动总是受着一定的动机所支配，这种来自于消费者内部的动力反应了消费者在生理上、心理上和感情上的需要。　　②感觉与知觉。两个具有同样动机的消费者，会因为各自的感觉和知觉不同而作出不同的购买决策。　　③学习。学习是一种由经验引起的个人行为相对持久变化的心理过程，是消费者通过使用、练习或观察等实践，逐步获得和积累经验，并根据经验调整购买行为的过程。企业应创造条件，帮助消费者完成学习过程。　　　④信念与态度。消费者在购买和使用商品的过程中形成了信念和态度，这些又反过来影响其未来的购买行为，企业最好改变自己的产品以迎合消费者已有的态度，而不是去试图改变消费者的态度。

8，销售新人初入职场如何看穿客户的12种消费心理

销售如何看穿客户的12种消费心理？一个聪明的销售顾问应该知道客户的消费心理，然后在销售中对症下药，征服客户。归纳起来，顾客的消费心理主要有以下几种可供参考。一、求实心理，其实可以简的理解为实用。这是顾客普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，如果买了回去没有起到什么作用，那商品的本身也无法在市场上立足，更不用提和对手竞争了。讲究实用，有这种动机的顾客，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，讲求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外型的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点，这说明他们在挑选商品时认真、仔细。这种客户往往会选择性价比较高的产品。二、求美心理，就喜欢好看的，这点特别在女性身上体显的比较突出。当然，爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，女性在购买商品时，往往会把商品的外观放在第一位，如果业务人员能抓住女性客户的这个心理特点，就能很容易找到客户的痛点。在经济发达国家的顾客中也较为普遍。他们在挑选时，特别注重产品本身的造型美、色彩美，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的其实当买回去的时候往往实用性较差，有的可能跟本都没用过，这一点我想很多人可以在身边的朋友都能发现，这样的人也不在少数。三、求新心理，这各客户相对来说比较前卫时尚。求新心理是指客户在购买产品时，往往特别钟情于时髦和新奇的商品，即追求时髦的心理。客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的满足。求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，客户表现出对新产品有独特的爱好。这些人群往往接受能力比较强，哪么一新出的产品，我们的销售人员就要针对性的对这类客户，进行分类，新品当然先要推给这类客户了。追新求异是人的普遍心理和行为，满足客户的求新心理也是推销员所进行推销工作的一个重点。求新心理的利用主要是针对追求新异的客户。当然每一个客户都不同程度地追求新异，因此求新心理可以普遍利用。四、求利心理，这类客户往往喜欢打折类或正在搞促销的产品，这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。客户有求利心理的主要原因有：1、经济收入不太充裕和勤俭持家的传统思想。这种状况和思想在我国普遍存在，它要求用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报；2.、这类人群，特别会过日子，柴米没油盐，几分几毛都能算的很清楚，往往会显的斤斤计较，不过这类人往往比较懂得持家。3、也可能是习惯性购买。由于以往过着相当清贫的生活，因此对产品的要求也相当低，只要产品价格最低，产品质量都是很无所谓的事情。抱有这种心理的客户对产品的惟一要求就是绝对要便宜。但是往往是这类客户花了最多的钱，却没有买到理想的商品。可能他不知道，商家实际上真正的优惠往往套路多多。五、求名心理，这类人群属于高质量优质的客户。求名心理是指相当多的客户在购买产品时，喜欢选择自己所熟悉的产品，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌产品。这个时候品牌价值在客户的心里显得比较重要，因为他只认准了这个牌子，哪这个时候我们的的销售人员就不要再给他说的天花乱坠，这个时候说的太多反而会得不偿失。这类人在他的眼中，名牌代表标准，代表高质量，代表较高的价格，也代表着客户的身份和社会地位。客户往往会为了追求产品的质量保证，或者为了弥补自己产品知识的不足而选购名牌产品。当然也有些客户购买名牌是为了炫耀阔绰或者显示自己与众不同的身份和地位，以求得到心理上的满足。具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住行使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。六、从众心理，这类人往往比较随大流，喜欢跟风。客户的从众心理是指，客户在对产品的认识和行为上不由自主地趋向于同多数人相一致的购买行为。从客户的主观因素方面考虑，主要原因有：1、客户本人的性格。如果是个意志薄弱型和顺从型性格的客户，他的从众心理会很强；会容易受到身边人的影响。2、客户产品知识的缺乏导致的自信心不足；认为大家都在买的肯定是差不到哪里去。他的信心是建立在大众的身上的。3、客户从利益角度分析，认为随着大多数人购买总会得到好处，不可能多数人都判断失误，即使上当，也是一起上当，以求得心理上的平衡。七、偏好心理，这是一种特别的爱好，1、这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一品牌或某一车型。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向也比较稳定，具有经常性和持续性的特点。2、特别痴迷明星，往往是自己喜欢的明星代言的产品，基本稍微有点需要都会买这样的产品，这也就是所谓的名人效应，小编以前的同事就特别喜欢周杰伦，他买东西的时候，身上穿的，鞋子，衣服，用的牙膏，都是周董代言的，这类人往往忠实，能多次开发。八、自尊心理有这种心理的顾客，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况，有的顾客满怀希望地进店，一见销售顾问的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的店去买。我是来买东西的，你不热情，他就感觉销信人员要么是对工作不热心，要么是瞧不起他，有点哪个啥眼看人低了，你想客户的自尊心，没有得到尊重，你就是不要钱送，他也未必会要。九、疑虑心理，这类人往往是上过当，吃过亏的，要么就是看么身边的人被坑过，心里有小小的阴影。这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当”、“吃亏”。他们在购买物品的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子的疑虑。因此，反复向销售顾问询问，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。现在很多人在网购的时候存在这样的心理比较多，时间长了得了强迫选择症。十、安全心理有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求必须能确保安全，质量和安全性不能出任何问题。因此，非常重视汽车的质保期，有无瑕疵，电器有无漏电现象等。在销售顾问解说后，才能放心地购买。十一、隐秘心理有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。青年购买和性有关的商品时常有这种情况。十二、攀比心理这种心理的人，都想要比别人好的，中国人好面子的这一关是很难过的，还怕和别人买的一模一样的，物别是在衣服上，好多女孩子和别人在大街上撞衫，这是一件特别尴尬的事情，所以很多人宁原往往喜欢习限量版的，因这样撞衫的机率就很小了，这样也会显得她和别人的品味是不同的，比较个性。性格内向老实的人适合做销售吗？销售人员，你如何理解“销售”？知己知彼你做到了吗？点赞是情谊，转发是激励，关注是动力，感谢各位的无私支持。免责声明：本文仅代表作者本人意见，文章只供学习参考, 互相交流, 难免有不足之处,你再有想法,再能吹,不如实实在在的干一翻,重在学习和实践,不断吸收和积累,失败之中才能找到正确的方法,别人成功的路就不要走了,记住你永远只是你自己,请您根据自身实际情况谨慎操作。文章若涉及您或第三方利益等事项，请出示相关有效的材料证明, 请联系作者.