顾客的10个痛点和需求，关于商业顾客的需求与期望本人想了解一下顾客的心声

来源：整理时间：2024-07-19 09:20:06 编辑：网络营销手机版

本文目录一览

1，关于商业顾客的需求与期望本人想了解一下顾客的心声
2，如何挖掘客户痛点
3，什么叫用户的痛点具体例子有哪些
4，了顾客什么样的问题并解决了顾客什么样的痛点及解
5，如何找到用户真正的痛点
6，如何简单分析用户痛点和需求
7，如何简单分析用户痛点和需求
8，要装修的客户的痛点是什么
9，如何有效区分用户的需求和痛点
10，挖掘出客户真正的需求

1，关于商业顾客的需求与期望本人想了解一下顾客的心声

顾客哪有这么多要求，一是服务周全，多为顾客着想，二是产品用着放心

关于商业顾客的需求与期望本人想了解一下顾客的心声

2，如何挖掘客户痛点

如何挖掘客户痛点一、学习目标客户分析1、做好用户画像分析2、客户购物消费路线分析；3、客户接受广而告之渠道分析；4、客户收入分析；5、客户家庭组成情况分析；6、购买产品客户职业分析二、产品能够满足客户的哪些需求1、基本需求产品能满足客户基本需求有哪些？可以以衣食住行四个方面来进行分析，将产品本身修复型功能进行一一罗列；2、深层次需求产品自身的心灵满足型功能有哪些？比如，是否可以解决客户精神需求、产品可以带来心灵上的愉悦与满足三、产品能给客户带来什么价值1、研发产品自身的垂直价值2、通过客户诸多需求中找到最核心的需求，利用产品的本身来牢牢抓住客户练习：我们可以列举出我们身边任何的产品一一列举出产品的各种价值的可以满足客户那些基本需求，哪些深层次需求？这些列举出的价值与客户需求进行比对，你就可以牢牢抓住客户的真正痛点

如何挖掘客户痛点

3，什么叫用户的痛点具体例子有哪些

如果我脱发严重，并且有头皮炎，这个时候有一款纯植物洗发水就能够解决的问题，但是我又觉得她很贵，不想买，我的痛点就是脱发严重，并且有头皮炎，当你把脱发原因讲清楚了，并且告诉我头皮炎是怎么形成的，现在使用的洗发水长期使用会怎么样，最后抓住我的痛点进行分析，最后就不会因为价钱贵而不买了！

一、用户的痛点是用户的麻烦或者遇到的困难；产品通过分析建立需求，来解决这个麻烦，就是痛点的消除。二、具体例子：1.不想拿快递（痛点）——提供送货到门服务（痛点消除）2.麦当劳不想排队（痛点）——手机点餐到桌（痛点消除）3.大学开学不想买新书（痛点）——校园二手书平台（痛点消除）

什么叫用户的痛点具体例子有哪些

4，了顾客什么样的问题并解决了顾客什么样的痛点及解

我们的产品/服务aa解决了顾客在XX领域中的一些常见问题和痛点，具体包括：1. 时间和效率问题：我们的产品/服务通过提供XX功能，帮助顾客节省了大量时间和提高了工作效率。顾客不再需要花费大量时间和精力手动完成繁琐的任务，而是可以使用我们的产品/服务来自动化处理。2. 成本问题：我们的产品/服务能够帮助顾客降低运营成本。例如，我们的产品/服务可以提供优化的方案，从而减少资源浪费和不必要的开支。3. 缺乏专业知识问题：我们的产品/服务提供了专业的知识和技术支持，帮助顾客解决了缺乏相关知识和技能的问题。顾客可以通过我们的产品/服务获取所需的专业知识，从而更好地应对挑战和问题。4. 用户体验问题：我们的产品/服务致力于提供良好的用户体验，帮助顾客解决了使用过程中的问题和困扰。我们不断优化产品/服务的界面和功能，以确保顾客能够方便、快捷地完成任务并获得满意的体验。总结来说，我们的产品/服务aa主要解决了顾客在时间和效率、成本、缺乏专业知识以及用户体验方面的问题和痛点，帮助顾客提高工作效率、降低成本、获得专业知识，并获得更好的用户体验。

5，如何找到用户真正的痛点

1、狠问题　　2、狠回答　　3、先搞定会抱怨的用户，他们最有价值　　4、通过群返积分方式挖掘痛点　　5、　　我们主要通过群直接与用户互动的方式来挖掘痛点。一款产品推出后，可能存在未知问题，我们通过活动找测试用户，把他们拉进群，用户购使用后吐槽产品或提出意见，我们以积分的形式全部退还给他们，而不是直接退现金，这样才能筛选出真正对产品感兴趣的用户，因为产品不可能适合所有用户，没有需求的用户一定不。　　后期我们与筛选出来的用户保持紧密与互动。比如用户在群中提出问题，如果问题戳中人心，自然有人予以回应，同时带动其他用户响应、参与。我认为找痛点的核心是让用户活跃起来，通过观察用户行为和评论，第一时间发现用户对产品的真实想法，很多用户习惯于提供解决方案而不是说出自身使用习惯，问题本质来找到用户痛点。　　另外，把自己当成超级用户，反复使用产品，发现使用过程中的最大阻碍和最不舒服之处，一一记录下来，也是找痛点的一大妙招。

对企业来说，找到用的需求痛点不是容易的事情。如何运用互联网找用户的需求痛点，重要的是与客户的沟通互动、信息的收集分析。鸭梨科技建议企业通过搭建互联网平台来拉近与用户的距离，利用这些平台搭建互联网生态圈，让信息在生态圈中流动起来，各个环节形成一个圈子，及时收集用户反馈并通过分析获取有用信息帮助企业决策。

6，如何简单分析用户痛点和需求

随着智能手机的普及和移动互联网的发展，移动应用程序已成为我们生活中不可或缺的一部分。然而，对于很多用户来说，下载软件时遇到的问题却屡屡发生，例如下载速度缓慢、下载过程中出现广告弹窗、软件界面过于复杂等。这些问题不仅浪费了用户的时间，也降低了用户对软件的信任度。因此，如何从用户角度来解决这些痛点问题，值得我们深入探讨。首先，针对下载速度缓慢的问题建议开发者加强服务器的配置，提高软件的下载速度。同时，为了缓解用户的焦虑情绪，可以在下载过程中添加一个进度条或提示信息，让用户了解当前的下载进度和剩余时间。其次，针对广告弹窗的问题建议开发者合理设置广告展示的方式。例如，可以将广告展示在软件界面的合适位置，避免弹窗式广告对用户的干扰。此外，为了避免用户对广告的不满，建议开发者增加用户自主选择关闭广告的功能。最后，针对软件界面过于复杂的问题建议开发者注重用户体验的设计，保持软件简洁易用。例如，在软件设计中应尽可能简化操作步骤，避免过多的图标和按钮，使用户能够更快捷地完成目标操作。除了以上几点，我们还需要注意以下几个方面。首先，保障软件的安全性和稳定性。用户的信息安全和软件的稳定性是用户选择下载软件的重要因素。因此，开发者需要加强软件的安全防护措施，以保护用户的隐私和数据。其次，尽可能减少软件的存储空间。随着手机内存的不断扩容，用户对软件的存储空间要求越来越高，因此，开发者应尽可能减小软件的体积，以提高用户的下载体验。最后，开发者应注意软件的版本更新。在更新版本时，应及时修复已知的问题和漏洞，提高软件的稳定性和安全性。

7，如何简单分析用户痛点和需求

一、需求池管理将这个问题纳入个人总结的“需求池管理法”的工作流程里来看才能理解得比较清楚些:需求池管理是一个漏斗,一个需求从来源到最终的产品落实经历从上到下4个阶段:　　原始需求　　功能&数据需求　　版本计划　　版本历史　　原始需求:任何一个来自最终使用者的需求,首先先放在原始需求里——原始需求的意思是,这是最终用户从使用用角度提的想法或要求,其特点是,其表达往往是自然语言,优点是直白,缺点是拉拉杂杂,往往说得多而杂乱.任何一个原始需求都有“已处理,未处理”两种状态,其中“未处理”又可分为(采纳、待定、删除)3种情况.功能&数据需求:即经过产品团队讨论分析后的需求——功能&数据需求的意思是:这个是产品人员经过对原始需求的分析,用自己的语言,从功能或数据的角度对需求进行了更为简化、准确的表述.此处的优点是更易为执行团队所理解、操作;缺点是有可能偏离用户原意(所以每个功能需求来自哪一条原始需求需要做好记录).版本计划：经过优先级的争论，功能&数据需求逐个进入各个版本的计划，优先级最高的版本优先执行。版本历史：呃……这个不说也知道是什么意思。二、什么是痛点？如上所述，需求分为原始需求和功能&数据需求——这个是清楚了。那什么是痛点呢？痛点就是原始需求中被大多数人反复表述过的一个有待产品去解决的问题、有待去实现的愿望。这个定义中我们得知：　　痛点存在于原始需求中；　　痛点是原始需求中需要产品人员特别注意的一种需求；　　痛点往往代表的是一些真问题、其背后往往隐藏有特别有价值的功能需求点，通过提供功能或相应的数据，在帮用户解决这个问题的同时，能让产品的用户体验大大提升。正因为此，我们在用户研究中，特别关注“痛点”的挖掘。三、挖掘“痛点”需要注意哪些问题？是点而不是面——当用户对你抱怨或倾诉的时候，他往往可能拉拉杂杂说很多很多话（因为痛所以有情绪，因为有情绪所以表述啰嗦凌乱），所以你只要抓住他说的点在哪里就行，其他的都可以暂时忽略。痛点的代表性怎么样——有些人喊的声音很大，但他的痛未见得有普适性，或许只是他个人刚好在某事上有强迫症，要避免被这种“伪痛点”所误导，所以注意定义中“被大多数人反复表述过”这个条件。

搜一下：如何简单分析用户痛点和需求

8，要装修的客户的痛点是什么

客户痛点：“羊毛出在羊身上”，公司越大，广告越多，运作成本越高，而这些成本最终都会转嫁到消费者身上。解决方案：轻办公，高运作，完全依赖移动互联网（手机网站App,QQ空间，微信公众号，装修论坛），全面降低运作成本。客户痛点：还没开工，就得先交60%的订金，失去控制权，感觉好被动，说话很无力。解决方案：把整个装修工程拆分为一个个小工程，每个工程完工后，客户验收，验收合格后再付款，让客户掌握充分的主动权，放心省心。客户痛点：由于免费设计，设计师疏于设计，忙于签单买建材，伪原创泛滥，不实用工程项目过多。解决方案：所有免费设计都是大忽悠，我们没有免费设计，设计师全部来自于设计专业的在校高材生，根据设计的复杂程度不同，收费价格在10～20元/平米，客户对设计满意后再付款。客户痛点：客户不懂装修，不知道该学什么不该学什么解决方案：我们有专门的手机网站,上面有很多实用的方法和技巧，客户可以拿来就用。客户痛点：施工价格太贵，由于各种没必要的环节过多，从装修公司到包工头到设计师到队长再到工人，利润被一层层剥掉，最后落到工人身上的屈指可数，所以有的工人干活常偷懒，只要看到宰人的机会就会玩命的宰。解决方案：平台负责规划设计、资源整合和质量保证，工人干完活后直接与客户结算，然后返点给平台。由于省去了所有中间层，工人拿到的佣金更高，干活更带劲，为了痛快的结账，干活更认真仔细，服务态度也更好。客户痛点：无论主材还是辅材，报价都虚高，就算砍价成功又怕质量没保证；网购建材一般没保修，发货延迟，不给安装服务差，特价尾货多，便宜没好货，真货假货掺着卖。解决方案：平台与建材厂商和商家有着持续的合作关系，可以拿到大客户的价格（这个价格不会高于个人消费者砍价成功的价格），并且提供严格的品控和质量保证，解除消费者的后顾之忧。客户痛点：装修装修，装了再不断的修。装修公司开始时宣传的各种便宜，到施工时变成“宰你没商量”，各种增项，一个加价连着一个付款。解决方案：前期与客户进行充分的沟通，把所有细节在预算规划和流程设计阶段就考虑好，实现不返工、零增项、不加价，不让客户多花一分冤枉钱。客户痛点：装修刚结束，装修公司或工人就要求结清所有工程款，三个月后入住调试，发现问题，无人负责。解决方案：客户可以预留10%的工程款到入住调试阶段，发现问题，立即解决。（装修完工后三个月，无论客户入住与否，都需结清剩余款项）客户痛点：装修完，付完款，就不再保持联系解决方案：我们的品牌很大一方面依赖于已服务客户的口口相传，平台上的本地服务可以长期为客户服务。

9，如何有效区分用户的需求和痛点

需求vs痛点首先，我们先看下需求和痛点的定义：需求是在一定时期内人们的某种需要或者欲望，在经济学上还有购买欲望的含义；痛点是对于用户尚未被满足的，而又被广泛渴望的需求。从定义上，我们可以看到，需求和痛点各有两种状态：需要和不需要，解决和未解决。已经被解决的需求就不再是痛点了，因为用户已经不再需要，也就没有痛点可言；而想要满足却没有被满足的就有可能就是我们所说的痛点了。举几个例子来帮助理解下：比如，洗头，人人都需要，这就是需求。但是很多人都有头皮屑，如果可以洗头又去屑，这去屑就是痛点了。于是就有了，各种去屑洗发露。比如，在大城市租房是一种需求。但由于年轻人涉世未深，常常被坑被骗，这就是痛点。这就是信息不对称带来的痛点需求，如果有相关的专业人士能够提供这方面的专业信息，这就有很大的商业机会了，如在知乎开了live。比如，办公室楼下只有一家餐馆，不好吃又贵还人多排队，那么我们在这家店解决吃这个需求的时候，就会感觉到不快，贵，费时间等负面情绪，那么这些就是痛点了。如何解决不方便这样一个痛点了，那就是靠“外卖”来解决了，“外卖”就是“便利性”的代名词！大家可以思考一下，这里决定是否是痛点的核心要素是什么，对于未被满足需求的迫切需要程度决定了是否是痛点。所以，光找到未被满足的需求是不够的，紧迫性是找到真正痛点需求的关键钥匙；紧迫性越高，痛点越痛，产品服务被需要的机会也就越大。需求的紧迫性假设需求是一条纵轴，越往上需求越刚性，我在这条纵轴上加一条横轴，代表紧迫性。随着横轴从左到右，紧迫性就会不断提高，我们就能更容易发现痛点机会。需求越紧迫，用户痛点越痛，付费意愿也越大。这里我们还有一个核心概念，就是需求的“临界点”，而紧迫性就体现为与需求临界点的距离，当这个点离你的需求临界点越近就说明越紧迫，这个痛点就越痛，你成功获取用户的机率也越大。痛点需求的4种状态：第一象限，代表刚需且紧迫性高，那就是我们之前所说的痛点需求，也是创业最有可能成功的切入点。如果你在解决用户的刚需，比如吃穿住行，那么核心关键就是找到痛点出现的场景，因为只有需求越紧迫越痛，你的成功率才会越大。第二象限，代表刚需但紧迫性不高，这也是我们常见的现象，毕竟痛点也不是随处可见，要不我们每个创业项目都有机会成功了。那紧迫性不高的需求是什么呢？我们定义为需求痒点，而针对这类情况，我们就需要提高我们产品服务的吸引点了，这样你才能吸引那些没有那么紧迫性需求的用户。第四象限，就是那些紧迫性高但却并非真正的需求，这是我们创业过程中最需要警惕的。我们每个人都希望能够享受到更好的产品和更好的服务，但有时候这种产品和服务价格太贵或者有很多限制，所以，虽然我们有需求，但这个需求很难变成刚需，尤其是变成大众化的，高频的刚需，而很多项目则往往连需求都不是，而是想当然。比如说，在 O2O 盛行的时候，上门服务是当时创业者和投资人都看好的所谓需求，然而，真正开始推广的时候却发现，大部分的上门服务都是伪需求。一方面，没有这么多人愿意让你上门来服务，比如上门来按摩，收更高的费用，还不安全；另外一方面，很多技师上门服务后，发现比门店服务的效率低了很多，反而不划算，比如上门理发。所以，大部分的 O2O 项目根本就不是真的需求，而是伪需求。再比如今天突然下雨了，你手上刚好有把雨伞，这时有人急着赶回家向你借伞，如果我们就打起了卖雨伞的主意，那么卖伞很有可能没法可持续，因为这个紧迫性是表象，它是否是可持续性的需求，用户是否自己会带伞出门，这些都值得去思考。在互联网时代，绝大部分降低效率的产品和服务，都是伪需求，这种伪需求之下再产生的所谓刚需或者痛点，大部分都是不成立的。所以紧迫性高但不刚需，也会是很多创业者会踩的坑，值得我们注意！最后一种情况，就是没有紧迫性也不是刚需，非痛点也非需求。我想我们也不用讨论了，因为绝大多数朋友都不会觉得是机会。

一、需求池管理将这个问题纳入个人总结的“需求池管理法”的工作流程里来看才能理解得比较清楚些:需求池管理是一个漏斗,一个需求从来源到最终的产品落实经历从上到下4个阶段: 原始需求功能&数据需求版本计划版本历史原始需求:任何一个来自最终使用者的需求,首先先放在原始需求里——原始需求的意思是,这是最终用户从使用用角度提的想法或要求,其特点是,其表达往往是自然语言,优点是直白,缺点是拉拉杂杂,往往说得多而杂乱.任何一个原始需求都有“已处理,未处理”两种状态,其中“未处理”又可分为(采纳、待定、删除)3种情况.功能&数据需求:即经过产品团队讨论分析后的需求——功能&数据需求的意思是:这个是产品人员经过对原始需求的分析,用自己的语言,从功能或数据的角度对需求进行了更为简化、准确的表述.此处的优点是更易为执行团队所理解、操作;缺点是有可能偏离用户原意(所以每个功能需求来自哪一条原始需求需要做好记录).版本计划：经过优先级的争论，功能&数据需求逐个进入各个版本的计划，优先级最高的版本优先执行。版本历史：呃……这个不说也知道是什么意思。二、什么是痛点？如上所述，需求分为原始需求和功能&数据需求——这个是清楚了。那什么是痛点呢？痛点就是原始需求中被大多数人反复表述过的一个有待产品去解决的问题、有待去实现的愿望。这个定义中我们得知：痛点存在于原始需求中；痛点是原始需求中需要产品人员特别注意的一种需求；痛点往往代表的是一些真问题、其背后往往隐藏有特别有价值的功能需求点，通过提供功能或相应的数据，在帮用户解决这个问题的同时，能让产品的用户体验大大提升。正因为此，我们在用户研究中，特别关注“痛点”的挖掘。三、挖掘“痛点”需要注意哪些问题？是点而不是面——当用户对你抱怨或倾诉的时候，他往往可能拉拉杂杂说很多很多话（因为痛所以有情绪，因为有情绪所以表述啰嗦凌乱），所以你只要抓住他说的点在哪里就行，其他的都可以暂时忽略。痛点的代表性怎么样——有些人喊的声音很大，但他的痛未见得有普适性，或许只是他个人刚好在某事上有强迫症，要避免被这种“伪痛点”所误导，所以注意定义中“被大多数人反复表述过”这个条件。

10，挖掘出客户真正的需求

搞懂客户心：我问你说我听很多销售类培训往往强调销售员从企业出发解说自己的观点和产品，说服客户购买，而不是通过分析客户的回应来解决客户问题。这是一个误区，“客户的回应比销售员的论述更重要”，这是销售沟通之前就应明确的。　　如何使客户产生回应　　客户说的越多，他往往越喜欢你。在销售沟通中，如果只有你一个人滔滔不绝，无论你讲得多么精彩，客户的接受都是极有限的。因此，你必须向客户提问。 1.要说，更要问　　在销售对话中，为什么你总是感到被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在沉默或不停地发问。客户一直提问，是在探你的底牌。其实你不一定知道客户真正关心的是什么、主要的问题在哪里，因为你只说不问。客户和你谈话，是期望你可以在专业方面给出建议。你应当像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。 2.测试客户的回应　　一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后，就用陈述句（句号）结尾了。这时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说”等。如果你在陈述完后紧接着问：“您觉得如何呢？”或“关于这一点，我说清楚了吗？” 效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述其想法的机会。这时候，销售员容易不注意利用沉默和停顿，看到客户半天没反应，就轻易妥协——“这样吧，陈经理，您是不是对我们的价格不满意，这个好商量。”或者开始自问（您对我们的产品还有什么需要进一步了解的吗？）自答（没关系，陈经理，您是不是对产品的具体用途还不太清楚呢？）。回应的一般形式　　客户的回应实质上是一种信息反馈，在一般的销售沟通中，各种信息类型的影响力为：文字语言 7%～10%；有声语言30%～40%；肢体语言 50%～60%。 1.文字语言　　当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中会通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能、“非常”不满意等，这些字被称为“情绪性字眼”，它们都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于成交的信号时，都要抓住机会，及时促成。　　销售员要注意自己的遣词造句，一个简单的不当称谓就可能使你前功尽弃。如果在你的交谈中使用太多的“我”、“我们”、“我认为”等语言，很容易使客户反感，应多用极具亲和力的“您”。如果你发现客户在高频度地使用“我”、“我认为”等词语时，你一定要注意倾听了，并适当控制和引导。因为这样的客户一般主观性强，喜欢发表自己的观点。这样的客户不太容易被打动，但你只要对他表示欣赏并建立信任关系，双方一旦成交，这将是非常理想的长期客户。　　当然，还有一些常用的词语，换一个说法往往效果大不一样。例如，不说“买”和“卖”，换成“拥有”。当你希望客户购买你的产品时，你说：“陈先生，当您购买了我们的奔驰750之后……”你的客户会非常敏感，这意味着你要从他的钱包里掏钱了。更好的说法是：“陈先生，您知道吗？当您拥有了我们为您量身推荐的奔驰750之后，您将享受奔驰车特有的非凡感受，特别适合像您这样地位尊贵的社会名流。” 　　在询问对方有什么问题需要解决的时候，千万不要使用“难题”这个词。例如，“陈先生，您觉得目前公司在业务管理方面遇到的难题有哪些？” 　　你如果使用了“难题”，我敢担保你的客户对你来说也将是个难题。因为这个词对客户的心理杀伤力太强，可以换成“挑战”、“问题”或“障碍”等。同样，当客户在沟通时一再强调“买”或“卖”等字眼的时候，你要注意了，这样的客户可能还未真正了解产品的真实价值，他们只是假装对产品感兴趣。 2.有声语言　　销售沟通中，双方的声音对成功交易也十分重要。这一点在电话销售中表现尤其突出。每次模拟训练电话销售人员时，我对他们提出的第一个要求就是微笑、深呼吸，然后使用低沉明朗的声音开场问候。无论何种类型的销售沟通，透过客户的声音，我们可以知道对方的性格与当时的心理状态。　　3.肢体语言　　肢体语言是非常重要的交流方式。在一般的销售训练中往往忽视肢体语言的讲解和分析，这是极大的缺陷。所以，销售训练中应特别注意传授辨析肢体语言的技巧和方法。在销售对话过程中，常见的积极肢体语言有：歪头、手脸接触、吮吸、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后等；消极的肢体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌等。客户在销售沟通中总是习惯“言不由衷”的，我们要懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态，审时度势，做出正确的判断和对策。回应的关键因素分析 1.问题点在销售沟通中，客户提出的问题会有很多个，常常让销售员真假难辨。通常情况下，销售员可以通过以下两种方式获得问题点。 (1)渗透性提问　　乔?库尔曼是美国著名金牌寿险推销员，他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如，客户说：“你们这个产品的价格太贵了。”他会说：“为什么这样说呢？”“还有呢？”“然后呢？”“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说。客户一开始说出的理由通常不是真正的理由，当你说出“除此之外”之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，最后说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。 (2)诊断性提问与聚焦性提问相配合　　在确认客户真正的问题或需求时，可首先利用诊断性提问限定范围，确立具体细节，如：“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”再利用聚焦性提问进行确认，如：“那么，在电脑设备的采购方面，您最关心的是什么呢？” 2.兴奋点　　顾客的购买有两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。有本书叫《痛并快乐着》，其实做销售也是这个道理，既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐与满足感，而销售的产品正是解决难题、收获快乐的最佳载体与方案。　　总之，让客户多说，透过他的回应探究其真正的问题与购买原因。这是每一个向往成为顶尖销售人士的人应该时刻牢记的沟通准则。

不同的数据指标在不同的挖掘软件上有不同的表示，比如在r 上做回归分析，不同变量就会有相对的关联度，联系低的指标，就是多余的数据项。